После того как клиент описал текущую ситуацию, важно мягко, но чётко перевести фокус в будущее — туда, куда он хочет прийти. На этом этапе ты не просто собираешь информацию, а
помогаешь человеку осознать, что он хочет, и — главное — зачем.
Вопросы, которые стоит задать:
«А к чему хочешь прийти?»«Какой результат ты хочешь получить через 3–6 месяцев?»
Обрати внимание:
не “что тебе нужно”, а
“что ты хочешь”. Это ключевая разница. Когда человек озвучивает именно
желание, он подключает мотивацию, внутреннюю энергию, а не просто логический анализ.
Какие могут быть цели?👉
Финансовые: выйти на 300 000 ₽ в месяц, запустить высокочековую программу, удвоить прибыль.
👉
Командные: собрать сильную команду, передать рутину, выйти из операционки.
👉
Проектные: запустить марафон, выстроить онлайн-школу, сделать личный бренд узнаваемым.
👉
Состояние:
- психоэмоциональное: «перестать выгорать», «вдохновиться работой», «вернуть уверенность»;
- здоровье: «начать высыпаться», «снизить уровень тревожности»;
- отношения: «восстановить контакт с партнёром», «улучшить атмосферу в семье».
Иногда человек путается или говорит что-то обобщённое — «хочу развиваться», «хочу больше клиентов». Задача —
углубить, конкретизировать, помочь добраться до сути.
Например:Клиент говорит: «Хочу больше клиентов».Ты уточняешь: «А сколько — это “больше”?»Он: «Ну, хотя бы 10 в месяц».Ты: «А если будет 10 — что это даст?»Он: «Ну, я тогда хотя бы смогу закрыть все расходы и спокойно жить…»
И вот уже пошла
настоящая цель — не просто клиенты, а
стабильность и спокойствие.
Встроенный комплиментПосле того как клиент сформулировал цель — важно её
подкрепить.
Фраза вроде:«Слушай, круто. Мне нравится с такими запросами работать»
— создаёт ощущение: «меня поняли», «моя цель не странная», «я в хороших руках». Это укрепляет доверие и внутреннюю мотивацию.
Почему это важно?Следующие два вопроса идут вглубь:
«Насколько это для тебя важно по шкале от 1 до 10?»«Почему это важно?»
Снова, цель не в «опросе» ради галочки. Эти вопросы дают клиенту возможность
осознать ценность своей цели, усилить к ней привязку и начать мысленно проживать результат.
Если человек говорит:
«Это на 10 из 10. Я просто устал тянуть всё сам и хочу наконец вздохнуть»
— значит, он уже
эмоционально вовлечён. И это — отличная точка, чтобы идти дальше.
Осознание желаемого результата — это не просто «вводная часть консультации». Это
опорная точка всей будущей работы. Когда человек ясно понимает, чего он хочет, и почему это для него важно — он становится соавтором изменений. Это уже не пассивный «ищущий помощи», а активный участник процесса.
Для тебя, как эксперта, это даёт две ключевые вещи:
1.
Точку ориентира — ты понимаешь, куда клиент хочет прийти, и можешь выстроить к этому путь.
2.Базу для продаж — чем чётче озвучена цель, тем легче показать, как твоя программа или подход помогает её достичь.
Не торопись на этом этапе. Дай человеку сформулировать свою цель, вслушайся в её значимость — и поддержи. Это момент, где зарождается доверие.
