Этот этап часто становится поворотной точкой в консультации. До этого момента клиент говорил о своих целях, желаниях, мотивации. Но чтобы двигаться вперёд, нужно честно посмотреть на то, что стоит на пути.
Здесь начинается настоящая диагностика: мы разбираем, почему до сих пор не получилось, что уже предпринималось, и самое главное — что внутренне мешает идти дальше.
Вопросы, которые раскрывают глубину:
Как давно ты пытаешься решить этот вопрос?Что ты уже пробовал, но это не сработало?Какие курсы или программы проходил? Почему они не дали нужного результата?
Важно не просто собрать факты, а понять, как человек относится к этим попыткам. Есть ли в этом усталость? Разочарование? Скепсис? Или наоборот — надежда, что «вот теперь получится»?
Например:
Клиент говорит, что проходил несколько курсов по продвижению, но до сих пор не продаёт.
Ты уточняешь: «А что именно ты пробовал внедрить? Почему, как тебе кажется, не сработало?»
В ответ можешь услышать: «Я делал, но как-то без огня, внутри была неуверенность».
И вот ты уже ближе к истинной причине — не в инструментах дело, а в состоянии.
Про внутренние преграды
Следующий слой — это внутренние барьеры. Даже самые эффективные методы не работают, если внутри что-то тормозит.
Спроси:
Есть ли ощущение, что тебя что-то внутри останавливает?Бывает ли, что не хочется делать важные шаги — и ты сам не до конца понимаешь, почему?Есть ли страхи, сомнения, которые не дают тебе поверить, что ты можешь добиться результата?
Ты можешь сформулировать мягко, в формате «может быть…», чтобы не звучало как допрос. Но при этом дать пространство для откровенности.
Часто именно здесь человек впервые вслух признаёт:
«Я боюсь, что у меня не получится»,
«Я не чувствую себя достаточно сильным экспертом»,
«Я боюсь осуждения»,
«Я просто не верю, что могу зарабатывать больше».
Вопрос на самооценку
Завершить блок можно вопросом-замером:
Насколько по шкале от 1 до 10 ты сейчас ощущаешь себя экспертом в своей теме?
Этот вопрос позволяет человеку оценить своё текущее состояние без самообвинений. А тебе — понять, насколько глубоко сидит затык.
Если человек говорит «на 4», ты можешь уточнить:
«Что мешает тебе чувствовать себя на 8?»
— и дальше уже углубиться в его внутренние ограничения.
Почему этот шаг важен?
Если предыдущий шаг — это «куда хочу», то этот — почему до сих пор не там.
Ты не просто слушаешь, ты вместе с клиентом распутываешь клубок неудачных стратегий, усталости, внутренних барьеров и сомнений. И этим создаёшь невероятно ценное ощущение:
«Меня наконец-то поняли. Меня не пытаются исправить — мне помогают разобраться».
И вот на этом фоне человек впервые начинает видеть, что без поддержки он снова может застрять, а с тобой — у него появляется шанс пройти этот путь по-другому.
