Этот этап — поворотный момент всей консультации. До этого клиент мог говорить о проблемах отстранённо. Как будто это что-то внешнее, на что он просто смотрит. Но именно здесь мы приглашаем его взглянуть на свою ситуацию под другим углом: сколько стоит бездействие?
Мы не давим. Мы не драматизируем. Мы спокойно и уважительно подводим человека к пониманию того, что каждый месяц без результата — это не просто “ну, ничего страшного”. Это потерянное время, потерянные возможности, нереализованные желания. И это всегда имеет свою цену — и моральную, и материальную.
Пример формулировки вопроса:
«Как вы думаете, во что вам обходится то, что вы до сих пор не вышли замуж? Не в смысле “денег на психологов”, а именно — в эмоциональном плане, в ощущении себя, в разочаровании от повторяющихся сценариев? Сколько бы вы оценили такой моральный ущерб в месяц?»
Или, если речь о бизнес-цели:
«Мы с вами говорили, что вы хотите выйти на доход в 300 тысяч в месяц. А сейчас у вас около 80. Получается разница — 220 тысяч. Как вы думаете, сколько вы недополучаете каждый месяц? Насколько для вас это болезненно?»
Важно: мы не подсказываем цену. Мы даём клиенту возможность самому назвать сумму. Честную, внутренне ощутимую. Кто-то скажет: «50 тысяч», кто-то — «300», а кто-то назовёт «моральный ущерб» — то, что нельзя посчитать напрямую, но ощущается сильнее любой недостачи в бюджете.
Почему это работает?
Когда человек озвучивает цену своего не-результата, у него складывается внутренняя картина: каждый месяц без изменений — это не “ничего”, это конкретный убыток. И дальше, совершенно логично, мы помогаем ему увидеть масштаб:
«Вы говорите, это обходится вам в 1000 долларов в месяц. За год — это уже 12 тысяч. За три года — 36 тысяч. Представьте: вы продолжаете жить так же ещё три года. Это не просто 36 тысяч долларов. Это 36 месяцев без реализации, без радости, без движения вперёд».
Именно здесь, на этом шаге, формируется ключевое внутреннее напряжение: оставаться так же — уже больше не вариант.
Это не манипуляция. Это честное и уважительное вскрытие реальности. Диагностика — это зеркало. И в этом зеркале клиент видит, во что ему на самом деле обходится откладывание решения.
Этот шаг — не про драму, а про честность. Когда клиент сам называет цену своего бездействия, происходит важный сдвиг: он перестаёт воспринимать свою ситуацию как абстрактную проблему и начинает видеть в ней реальные потери — эмоциональные, финансовые, временные.
И именно это осознание часто становится той самой мотивацией, которая включает внутреннее «Хватит. Я хочу по-другому». В этом и есть сила продающей консультации: не продавать решение — а помогать увидеть цену его отсутствия.
