Когда вы качественно прошли предыдущие этапы консультации — прояснили задачи, выявили барьеры, показали цену бездействия и дали рекомендации на базе своей системы — у клиента возникает естественный вопрос:
«А что дальше?»Кто-то вслух скажет:
«А как с вами можно поработать?»«Сколько стоит ваше сопровождение?»А кто-то — будет ждать, пока вы предложите.
В этот момент важно не форсировать. Не подталкивать. А
вслушаться — и отреагировать ровно на ту степень запроса, которая прозвучала. Здесь возможны два сценария.
Сценарий 1. Клиент спрашивает:«Что вы можете посоветовать в моей ситуации?»«Что бы вы мне порекомендовали?»
Это значит, он
ещё не готов покупать, он
ещё внутри исследует, ему важно
дополучить ценность и понять, что вы действительно разбираетесь. Это
не повод сразу переключаться на предложение.
Здесь важно:- Продолжить давать рекомендации.
- Сделать это на базе вашей системы (как в шаге 8).
- И снова задать вопрос: «Хорошо. А какие ещё вопросы у вас остались?»
Это может повториться 1–2 раза. И если вы отвечаете из ресурса, без навязывания, но по сути — человек постепенно дозревает до запроса
о формате и цене.
Сценарий 2. Клиент спрашивает напрямую:«Как с вами можно поработать?»«Сколько стоит ваша программа?»
Здесь запрос уже прозвучал. И вы можете переходить к описанию условий —
но не формата, а
ценности и трансформации, которую получит клиент. Это важный нюанс.
Почему важно не спешить с предложением?Если вы начинаете продавать раньше, чем человек сам задал вопрос — он закрывается. Он чувствует давление. Возникает напряжение и сопротивление.
Если же вы: – дали диагностику, – показали, что понимаете, – дали рекомендации из системы, – и
дождались вопроса, то переход к сделке воспринимается
естественно, спокойно и взрослым шагом.
Сценарий 3. Что делать, если клиент не спрашивает о программе?Бывает, что вы прошли все этапы: задавали правильные вопросы, дали рекомендации, показали ценность. Но человек
не задаёт вопроса:
«А как с вами работать?» или «Сколько это стоит?»
Это может говорить о двух вещах:- либо вы не донесли: что можно работать дальше, что есть система и что она реально даёт результат;
- либо человек пока не готов — не дошёл до своей точки «да, мне нужно», боится сделать шаг, боится инвестировать в себя.
Что делать?
1.Спросите мягко, но прямо:«Хочешь, расскажу чуть подробнее о программе, в которой мы это прорабатываем глубже?»
Это не давление. Это — приглашение. Спокойное, взрослое, с уважением к выбору. И зачастую человек, услышав этот вопрос, с облегчением отвечает:
«Да, расскажите, пожалуйста».
И здесь мы переходим к этапу презентации своих услуг.
