Когда ты доходишь до этапа внесения оплаты за обучение — иногда включаются возражения. И это не отказ, не “конец разговора”, а наоборот — признак заинтересованности. Если бы человеку было совсем неинтересно, он бы просто сказал: «Спасибо за информацию» — и пропал.
А раз он начинает обсуждать цену, время — значит, он
в процессе принятия решения. И твоя задача —
не переубедить, а
поддержать.
Возражения — это не про логические доводы. Это
про внутренний конфликт между «я хочу» и «я боюсь» / «я не уверен». И если ты начинаешь давить или оправдываться — ты теряешь доверие. А если ты выслушиваешь, уточняешь, помогаешь прояснить — ты усиливаешь контакт, даже если клиент пока не готов.
Важно:- Сначала — внимательно слушаем. Не перебиваем.
- Потом — присоединяемся к эмоциям клиента. «Я понимаю…»
- Выясняем истинное возражение: «Это единственное, что останавливает?»
И только потом — задаем уточняющие вопросы и предлагаем
варианты решений.
Частые возражения и как на них реагировать
1. Возражение «Дорого / Нет денег».
Что стоит за этим: страх вложиться и не получить результат, опыт неудачных покупок, реальное финансовое ограничение.
«Я понимаю. А это единственное, что сейчас останавливает? Или есть что-то ещё?»
Если человек говорит, что только деньги — задаём уточняющий вопрос:
«Значит, вопрос не в том, что вы не хотите. Вопрос в том, как сделать так, чтобы было возможно. Давайте посмотрим, какие есть варианты: можно начать с базового пакета, или оформить рассрочку. Важно, чтобы вы не останавливали себя только из-за денег — если решение уже созрело.»
Что предлаем: рассрочку или другой продукт (дешевле, но с результатом).
2. Возражение «Я подумаю»Что стоит за этим: сомнение, страх, нехватка информации.
«Я понимаю. Конечно, подумать — это нормально. И всё же, чтобы вам было о чём думать, можно я уточню: есть ли какой-то конкретный момент, который вызывает сомнение или требует разъяснения?»
Если человек колеблется, можно аккуратно добавить:
«Иногда мы говорим “подумаю”, когда просто не до конца уверены, что это действительно сработает. Хотите, я помогу разобраться, подходит ли вам мой формат, чтобы вы приняли спокойное решение — без давления?»
При возникновения этого возражения можно предложить внести депозит:
«Смотри, программа стартует [дата], осталось [кол-во] мест. Мы можем сделать так: ты бронируешь место небольшим депозитом (например, 1000 ₽), и у тебя будет время взвесить решение спокойно. Если откажешься — мы возвращаем. Если решишь идти — место уже за тобой.»
3. Возражение «Нет времени»Что стоит за этим: страх не справиться, быть перегруженным, не дойти до конца.
«Я понимаю. «Можно даже начать с малого — но начать. Потому что время редко “освобождается само”, а изменения происходят, когда мы всё-таки решаем найти место для себя.»Но давай посмотрим — мы с тобой уже общаемся полчаса. И ты нашёл на это время. Значит, ты уже сделал шаг к себе. В работе мы подстроимся под твой ритм. Не надо будет выделять 10 часов в неделю — важно будет регулярно, шаг за шагом двигаться в нужном направлении.»
Упоминание кейса:«У нас был участник, который совмещал с плотной работой — и справился, потому что мы адаптировали формат. Так и у тебя получится.»
4. «Я не уверен, подойдёт ли мне программа»Часто проблема — не в формате, а в сомнении клиента в себе.
«Я понимаю. А что именно вызывает сомнение? А чего именно тебе не хватает, чтобы почувствовать, что подойдёт?»
И тут можно мягко отразить:
«Вы не обязаны быть “готовы на 100%”, это как раз и есть задача программы — поддержать вас, где пока нет ясности или внутреннего ресурса. Мы начнём с того уровня, на котором вы сейчас — без давления и спешки.»
Итак, на этапе отработки возражения:Не спеши продавать — сначала выслушай и уточни.Не оправдывайся — признай, что человек имеет право сомневаться.Не дави — предложи вариант, который снизит напряжение и усилит решение.
Работа с возражением — это не спор. Это акт уважения. И если ты умеешь пройти его спокойно, по-взрослому, с включённостью — именно в этот момент клиент принимает решение. Это точка, где клиент взвешивает своё “да”, сталкиваясь с сомнениями, страхами и прошлым опытом. И именно в этот момент ты можешь либо потерять контакт — либо усилить его.
Главная задача здесь — не переубедить, а остаться на стороне клиента. Показать:
«Я слышу тебя. Я понимаю. И я рядом, чтобы тебе было легче решиться». Потому что чаще всего клиент не против твоей программы. Он против:
- риска,
- неуверенности в себе,
- страха потерять деньги или время.
И когда ты остаёшься спокойным, уверенным и внимательным — ты создаёшь пространство, в котором появляется решение. Настоящее. Взвешенное. Идущее изнутри. А именно такое «да» — и даёт самые сильные результаты в работе.
