На этом этапе мы не просто обсуждаем цели или препятствия — мы
подключаем внутреннюю веру человека в себя. Потому что даже если у него есть желание, мотивация и понимание, что нужно делать.
Но без ощущения: «Я могу» — ничего не сдвинется.
Как задать этот вопрос«Скажи, пожалуйста, считаешь ли ты себя человеком, который может получить все эти результаты, если решить те проблемы, которые сейчас мешают?»
Почему это важно?Потому что если клиент сам не верит, что у него получится, то любое предложение будет восприниматься как “слишком хорошее, чтобы быть правдой”.
Опора на шаг 2: повторяем ключевые цели
Чтобы этот вопрос прозвучал не абстрактно, а точно и лично —
перечисли его цели, сформулированные ранее. Это создаёт эффект узнавания: «Да, это про меня. Это то, чего я хочу».
Например:
«Ты говорил, что хочешь выйти сначала на стабильный доход в 200 тысяч, потом на 500 и выше. Создать флагманский продукт, с которым будешь чувствовать гордость. Начать работать с командой, чтобы освободить время. Появиться в медиапространстве, чтобы тебя знали как эксперта в нише. И — вернуть себе чувство уверенности, спокойствия, вдохновения. Верно?»
После этого — пауза. И дальше:
«Как ты думаешь, если мы с тобой разберём препятствия и выстроим систему шагов — ты способен прийти к этим результатам?»
Что ты услышишь?1.В 99% случаев — “да”.
Почему?
Потому что к этому моменту ты уже:
- выслушал человека;
- помог ему осознать свою цель;
- подсветил, что мешает;
- и дал почувствовать, что рядом — не оценка, а поддержка.
Именно последовательность шагов до этого момента
создаёт внутреннее ощущение: “со мной это возможно”.
2.В случае ответа: «Я не уверен».Если человек сомневается, это не повод убеждать. Это повод уточнить:
«Что именно вызывает сомнение?»«Что мешает тебе поверить в себя на 100%?»«Что нужно, чтобы ты сказал себе: “я действительно могу”?»
И ты снова возвращаешься не к уговорам, а к
помощи в понимании себя. Иногда этот диалог — уже терапевтичный. Потому что человек впервые начинает
не бороться с собой, а слушать себя.
Зачем этот шаг?Этот шаг даёт клиенту
опору на самого себя. Потому что мы можем показать путь, дать стратегию, провести за руку. Но если человек не верит, что «
он сможет» — результата не будет.
Здесь формируется главный ответ:«Я могу. И я не один в этом процессе».
Этот шаг кажется простым — всего один вопрос. Но на деле он включает
один из самых важных механизмов в продажах через диагностику:
внутреннее согласие на движение к цели.
До этого момента мы обсуждали:
— чего хочет человек,
— что ему мешает,
— почему важно не оставаться на месте.
А теперь —
вопрос веры в себя. И если он отвечает «да, я верю, что могу», пусть даже с небольшой паузой — это значит, что он
готов вступить в работу. Не просто с тобой. С собой.
Этот шаг завершает внутреннюю трансформацию:
- Я знаю, чего хочу.
- Я вижу, что мешает.
- Я понимаю, что бездействие ведёт в тупик.
- Я хочу и могу изменить это.
А значит —
он уже не просто участник консультации. Он партнёр по процессу. И именно в этот момент появляется пространство для предложения твоего решения — уверенно, экологично, по-взрослому.
Потому что ты не продаёшь «услугу». Ты предлагаешь путь. И человек говорит тебе:
«Да, я в него верю. И я хочу идти».